Black Friday o la verdad os hará libres

Me he levantado está mañana y en esos pequeños placeres del fin de semana he echado un vistazo sin prisas a twitterland. No ha sido difícil topar con el tema del día. El famoso Black Friday, del que personalmente no había oído nada hasta el año pasado, donde  aproveché para "picar", pero del que se lleva escribiendo y oyendo 2 meses. "12 claves para sobre vivir al Black Friday", "Como asegurar el éxito de tu tienda on-line el Black Friday"... 

Mi primera reflexión es si verdaderamente, este tipo de campañas, son rentables para los comercios y grandes cadenas. El objetivo está claro, incrementar el numero de unidades vendidas aunque sea a un margen muy inferior (rozando el beneficio 0 en algunos casos). Pero sin tener datos exactos, creo que esto beneficia más a las marcas que a los retailers, por mucho que las marcas ofrezcan bonos o descuentos. 

Pero más allá de eso, ya desde ayer, empezó a circular bajo el hastag #YoNoSoyPardo denuncias a Mediamarkt (foto incluida, por supuesto) por cambios y subidas de precios. 

La OCU ha anunciado a través de twitter que denuncian a la empresa por saltarse la ley. La curiosidad me picaba (y mira que ya avisan que mató al gato) y me ha dado por mirar el #Timeline de Mediamarkt en el que responde a las muchas consultas que les hacen otros tantos clientes indignados. Tengo que decir que chapeau para el (los) CM(s) de la marca. Dar la cara con ese chaparrón y en algunos casos con verdadero ingenio no tiene que ser nada fácil.

Lo que me cuesta más entender, es, como una empresa hoy en día, se le ocurren realizar prácticas de este tipo. ¡Pero si nos llevan bombardeando con este famoso viernes (que en el menor de los casos está siendo todo el fin de semana incluso semanas enteras), desde hace dos meses! ¿Nadie en la compañía había previsto que la gente interesada en comprar en este día, habría previamente hecho una prospección de precios, no solo en Mediamakt, sino en la competencia, en la web y hasta a su cuñado? (cuantos anuncios de cuñados estamos viendo últimamente...) Que además, esta gente iba a sacar fotos de lo que buscaban (para que escribirlo en un papel, si es más fácil sacar la foto) ¿y que estas se iban a compartir?. Hasta el más principiante de los estudiantes de marketing, sabe que hoy en día, este tipo de compras son reflexionadas y que la búsqueda de información on-line y off-line es importante.

Si a estas alturas del partido, no hemos entendido el cambio que supone la web y las RR.SS. en los hábitos de compra, en como funciona el nuevo boca - oreja y en que tipo de consumidores y sociedad nos estamos convirtiendo, mal vamos...

Claro que si pensamos, que facebook, twitter, instagram, etc.. sólo sirven para decir que hoy he desayunado café con tostada, que vaya baño de dio el Barça al Madrid (y luego a la Roma y temblando estoy por lo que le hará hoy a la Real), o que eso son tonterías de los jóvenes, y que las viejas fórmulas valen para los nuevos tiempos, pues pensamos "que todo el mundo es tonto".

Por cierto, algo así deben pensar los candidatos a la presidencia del Partido Popular y el PSOE, cuando rehuyen de participar en debates, como el de ayer en la Carlos III o el lunes en El Pais. 

No sé, si "La verdad os hará libres" (Juan 8:31-38) o "La verdad está ahí fuera" (Mulder y Scully), pero lo que está claro, es, que las marcas, los negocios, tienen que ser más transparentes, éticos, veraces. Esta globalización que tanto nombramos, ha provocado, que el mundo sea ahora como mi pueblo, que antes de llegar a la plaza, el del bar sabía que había desayunado café con tostada.

Adaptación digital de negocios maduros

Esta pasada semana se ha celebrado el Eurpean Ecommerce Conference (si os interesa echarle un vistazo, aquí tenéis el enlace para ver lo emitido vía streaming), al cual han acudido varios compañeros de trabajo mucho más duchos y sabios en la temática a tratar que yo y que no pararon de compartir sus reflexiones e impresiones con el hastag #eec15.

Esto me ha hecho caer en la cuenta que en mis visitas de los últimos 15 días (cerca de 20 organizaciones verdaderamente diversas en cuanto a tamaño, sector. Desde empresas de mas de 1.000 trabajadores -no hay muchas en Euskadi- hasta empresas de 4 trabajadores, pasando por algún Cluster y empresas de alto valor añadido), he encontrado un punto común en un un par de empresas exponentes a la máxima expresión de lo que conocemos como microempresas (sector maduro, que venden a cliente final, y 2ª o 3ª generación familiar). Después de unos años ya, me he acostumbrado a oír hablar a los gerentes de estas empresas de sus propias empresas como "el taller". 

Sin embargo esta vez, como digo, me ha llamado la atención oir un mensaje similar en una carpintería y una cristalería. Han comenzado a desarrollar su presencia en las RR.SS. Cierto que aun sin tener una estrategia clara, objetivos etc... pero si que me ha parecido interesante una reflexión. "Estamos en Facebook y Twitter, con campañas de google adwords, aunque todavía no podemos decir que hayamos conseguido ninguna venta a través de ello"

Los pedidos en este momento les entran principalmente por  el boca a oreja clásico. Nada por ahora de Word of Mouth digital. "Cuando más tarjetas entrego y más presupuestos consigo, es cuando estamos haciendo una renovación en una casa. Son vecinas y familiares los que nos prescriben". Eso da como resultado que las ventas las tengan terriblemente localizadas en ciertos barrios y les cueste terriblemente la penetración en otros territorios.

Pese que a si analizásemos la tasa de conversión o el ROI (hablando en términos meramente económicos) el resultado es 0, la motivación de estos negocios para estar en "la web" es clara. Los compradores actuales de sus productos/servicios - recordemos, principalmente reformas en el hogar - son (generalmente) personas de más de 55 años, que todavía no se han incorporado de forma masiva ni a las RR.SS ni a la compra on-line. En todo caso, estas empresas prevén que a medida que las generaciones más jóvenes, no solo accedan a la vivienda si no a la reforma de las mismas, el uso de la compra on-line crezca. 

Aquí quiero hacer un paréntesis para hacer referencia al estudio Estudio IAB eCommerce de IAB Spain, del que se desprende lo que se representa e indica en este gráfico: La penetración de la compra on-line es ya transversal tanto por genero como por edad.

Actividades realizadas en internet por genero y edad. Estudio eCommerce 2015 IAB Spain

Mientras estas empresas, esperan que esta tasa aumente aun más y que los más jóvenes y sus nuevos hábitos de compra lleguen a ese momento en el que adquieran y reformen sus hogares, tienen claro que tienen que estar preparados, y que el momento para "trastear" y probar en el 2.0 es ya!

Por ahora han descubierto dos cosas, la primera que pese a tener muchos "me gusta" en cada publicación de facebook, estas son de familiares y amigos, nada por ahora de nuevos y potenciales clientes. Y sobre todo, hay un cambio que les está afectando... el numero de presupuestos que tienen que preparar, se ha multiplicado casi por cuatro... ¿Por un aumento en la notoriedad de marca? ¿Un buen posicionamiento SEO y SEM? ¿buenas campañas de inboud marketing? Tal y como he dicho, están aun lejos de eso...Pero sí han detectado un cambio fundamental y que hace que se incrementen sus costes de preparación...Pedir un presupuesto ahora es mucho más fácil... sólo tienes que escribir un mail diciendo "¿y si en lugar del marco ser en aluminio lo pido en rojo pasión? ¿y si en lugar de un armario de 2x4 pido dos de 2x2?" Cuando tienes tiempo libre y un móvil en la mando, gmail se vuelve un arma peligrosa pensarán estos gerentes...

A Genis Roca le oí decir una vez que la llegada de internet supondrá para nuestra civilización tanto como el descubrimiento del fuego, la invención de la rueda o la imprenta.. yo en mi modesta opinión estoy de acuerdo...

Uno de los grandes retos de las microempresas, estoy seguro, va a ser adaptarse a esta nueva era y sobre todo estar allí donde sus clientes les busquen, por ahora en el barrio dando tarjetas, antes que después en el mundo digital...

La PYME vasca busca y necesita comerciales

Llevo un tiempo visitando empresas y aunque no he recogido los datos, mi sensación cada vez mas creciente es que este periodo de crisis, ha impulsado a las empresas al desarrollo de la actividad comercial. Todavía recuerdo a empresas en el 2008 diciendo "nosotros no vendemos la verdad, nunca nos ha hecho falta, tenemos un producto de mucha calidad y nuestros clientes nos conocen y nos compran".

Esta semana el gerente de una PYME gipuzkoana me lo trasladaba en una sola frase, pero de manera muy gráfica: "el trabajo del director comercial hasta no hace mucho consistía en que el fax tuviese toner".

En Euskadi (mas aún en Gipuzkoa) además nos encontramos con otro problema. El trabajo comercial está mal visto. Identificamos el comercial con el charlatán que cierra negocios con una buena alubiada y un par de copas de más. Y qué narices, ¡Lo nuestro es fabricar y bien!

Me encuentro con empresas con buenos proyectos y ofertas de empleo para recién titulados que superan con creces el "mileurismo" pero que no son capaces de cubrir el puesto, principalmente porque los que cubren el perfil técnico y de idiomas, carecen de las competencias y sobre todo motivación para realizar una actividad comercial.

Se habla muchas veces de nichos de empleo y sectores clave, que sin duda hay que desarrollar, pero lo que tienen en común todos,  es que tanto productos como servicios tienen que ser vendidos. El "fabricar bien", ya no es garantía de competitividad empresarial. La calidad le diferencia tanto a una empresa como a un candidato saber inglés, se han convertido en factores higiénicos. 

Autoretratros de Van Gogh (Musée Orsay)  y Picasso (Narodni Gallery)

Una metáfora que yo utilizo en mis clases sacada del libro Inteligencia Comercial de Luis Bassat es la de Picasso y Van Gogh. Sin duda, y más allá de gustos, ambos grandes pintores. La diferencia principal entre estos dos genios, fue que Picasso vendió todas sus obras en vida, mientras que como es sabido Van Gogh murió arruinado, habiendo vendido un sólo cuadro en vida.

Como se suele decir, "en la calle" se detecta que las empresas han entendido que parte de su desarrollo y competitvidad, va por la vía de la excelencia comercial, ahora falta que como trabajadores (actuales y futuribles) nos concienciemos de la necesidad de desarrollar competencias comerciales.

Será que nunca he sido ordenado

Leo que Suiza impone cuotas, escucho que la Guardia Civil, usa pelotas de goma contra subsaharianos que intentaban llegar con flotadores a Ceuta, causando la muerte –por acción u omisión, me es lo mismo- de 14 personas.

Me llama la atención ese “valor” de los humanos por el cual la tierra en la que naces te pertenece. Es decir, yo no soy Vasco, sino que Euskadi me pertenece, y como tal no voy a permitir que “manchurrianos” vengan a MI tierra. De hecho, cualquier persona que no viva en mi calle, debería tener restringido el acceso a la misma.. ¡¡¡qué se vaya a su calle!!!!! ¡Pongamos orden! ¡cada uno en su sitio!

Aun más me sorprende-decepciona-entristece el hecho de que un grupo de policías (sí, de acuerdo, nunca he tenido un especial aprecio por esa profesión), se preocupen más de proteger un cacho de tierra (que por cierto está en África y los que intentaban llegar eran africanos) que la vida de un grupo de personas, que el mayor peligro que podían suponer, era el de llegar exhaustos a la playa. Aunque bueno, eran “atléticos” y quien sabe si un flotador en las manos adecuadas no puede ser un arma mortal.

Y el resultado, ¡¡¡14 muertos!!! Por ahora…

Leo, que si el director de la Guardia Civil  (¿D.?) Arsenio Fernández Mesa debería dimitir, que si la responsabilidad debería llegar al (¿Sr.?) Ministro, y este debería poner su cargo a disposición del Presidente…

www.elpais.es - La Guardia Civil vigila la zona de la frontera con Marruecos. / JULIÁN ROJAS

Pensar que dos dimisiones pueden compensar la vida de 14 personas es no sólo insuficiente, si no totalmente insultante… ¿Dónde queda la responsabilidad individual de los agentes que dispararon esas pelotas? Cumplían órdenes dirán algunos.. también un sicario de la Mafia lo hace, ¿acaso eso le hace inocente de sus fechorías?

Si yo hoy saliese a la calle, y matase a 14 personas, ¿cuál sería la pena a la que me enfrentaría? Y que conste, que estaría ¡dispuesto a poner mi cargo a disposición de quien fuese! Sinceramente espero (soy optimista por naturaleza) que haya penas de cárcel para los responsables.

Una vez, una amiga hindú me dijo: “los europeos me hacéis mucha gracia. Mueren 3 de vosotros en un atentado y es un drama nacional, la gente se echa a la calle, los niños lloran, los políticos encabezan manifestaciones… En un atentado en Mumbay pueden morir más de 50 personas y millones viven en la miseria y pensáis que es lo más normal del mundo..”.

Cierto es… si esos 14 subsaharianos en lugar de asesinados, fuesen personas (nótese la diferencia entre persona y subsahariano) blancas y hubiesen muerto en un accidente de avión yendo de vacaciones a Costa Rica, estaríamos todos consternados…¡qué tragedia! ¡Qué injusta es la vida!, pobres personas que se iban de vacaciones, no se lo merecían… ¿hacia dónde mira Dios en estos casos?

Hay veces que pienso que el ser humano se merece la extinción. Dejemos tranquilos a aves, insectos y plantas, que convivan, que saben mucho mejor que nosotros cuidar este planeta. Pero luego apareces tú y me reconcilias con la humanidad…. Y es que, lo que es cierto para una muchedumbre, no lo es para cada uno de los individuos que la conforman.

Hoy es un día especial para mí

Hoy a la tarde me entregan el diploma de Licenciado, aunque mi emoción, no lo es tanto por el título en sí, que me produce orgullo y satisfacción como diría el Monarca Español, si no porque tengo la sensación de acabar un ciclo.

Una parte de mi vida, que me ha llevado los últimos 7 años a tomar una serie de decisiones, que me han traído hasta aquí...Los que ya entonces me conocían, estoy seguro que han alucinado con algunas decisiones, pero a los que siguen ahí tras ese tiempo, no me queda más que agradecerles el cariño y la paciencia que me han demostrado incluso en las decisiones que no han compartido.

Y en este día tan especial, lo que de verdad me apetece es dar las gracias a un montón de gente, aun sabiendo que corro el riesgo de olvidarme de alguien...

                                 Imagen extraida de www.fernandobotella.net

Quiero empezar, con los que ya estaban ahí hace 7 años....Gracias a mis amigos más antiguos David y a Aitor por cantar conmigo "Peor para el sol" y comprar croissants en cada una de las veces que hemos salido a "tomar algo"  a Flor, su mujer, a la que siempre felicito a las 23:59, aunque eso tambien ha ido cambiando. Como definir a mis hermanos, mis amigos, mi familia, los que hacen que crea en el amor: Mikel y Nuria. A los padres de mi ahijada Bego y Gabi que pese a ser un padrino mediocre, me siguen queriendo. A mi confidente, mi sicólogo, mi amigo y referente, Sr. D. Rogelio Fernández. A la Flaquita porque a nuestra manera nos queremos...

A los amigos que han aparecido en estos años: Mirentxu, que me conocio al inicio de un Camino y que tiene pinta de que me va a acompañar durante muchos repechos, curvas a izquierdas y descensos vertiginosos... a Leyre, que reapareció un día hace poco después de años y ha sido como si no hubiera pasado el tiempo... A mis compañeros del Allerru, que suponen para mí lo mejor del Baloncesto, esa tabla de salvación que me mantuvo (y me sigue manteniendo) a flote en lo peor... Varela, Moe, Javi, Mikel, Fer, Joshi...Ellos sí que son All Star.

Gracias también, a mis compañeros de estudios, que acogieron a este "viejo" como si fuese uno más, aguantando mi soberbia tantas veces. Por haber hecho de estos 5 años de carrera una época inolvidable de mi vida. Qué decir de mi Kinki... Nerea, que le puedo decir que no le haya dicho ya...Pocas personas mejor que ella saben todo lo que ha pasado y ha sido mi vida en estos años...A nadie puedo echar de menos más hoy que a ella...que para demostrar lo campeona que yo siempre dije que era, se ha ido al otro lado del Atlántico, a realizarse como persona detrás de un sueño que seguro va a conseguir... A Haizea, que los dos últimos años se unió a un equipo de dos que parecía salido  de la serie Escenas de matrimonio, que además de su inteligencia y capacidad de trabajo,  nos demostró su paciencia... A Miguel, Leo, Borja, nere Mirenlu, Iosune, Janire, Iñigo, Sara, Cristinas, Nekane, Esti, Nerea N., Irati, Mikel, Ivan, María, Muñagorri, Olaizola, Velasco a toda la clase... de verdad...Muchas gracias por estos 5 años...

Merci beaucoup a mis chicas (y chicos) de Erasmus en Clermont, con los que compartí una de las épocas mas increíbles de mi vida, Tere, Ana, Inma y Alex , Andrea, Manolito y Vero...Fueron mi familia 4 meses y están en mi corazón para siempre...

Gracias a los profesores que me han enseñado, aguantado, comprendido y ayudado estos 5 años, a ellos que ahora se han convertido en mis compañeros, y de los que aprendo ¡cada día más! Qué decir de Nekane Morales, además de que daría un brazo por ella... de Urko, que pese a ser del Athletic y ser un poco gruñón a veces, tiene un enorme corazón, de Mariangélica, todo un modelo de profesionalidad, entrega, compromiso, capacidad de trabajo e inteligencia, de Goiko, que va a ser un padre excelente y que ha sido no sé si mi Epi o mi Blas, pero que tiene la paciencia para aguantar mis cabreos... Mila esker Luxio, por ver no sé qué en mi y  por confiar...

Naroa, Eunate, Esti, mi mayor sufridora Maialen, Iraitz, ...lo que tienen que aguantarme no tiene nombre!!!

Por último quiero agradecer a mi familia....A mi padre, que me ha enseñado y educado en lo que es el sentido del deber y el compromiso, a ser un hombre de provecho... a mi ama, que me ha demostrado siempre lo que es el amor más puro, el apoyo incondicional en las duras y en las maduras, el sacrificio... que es esposa, madre, amona, empresaria, ama de casa, superwoman sin capa y todo ello regalando alegría a todos los que le rodeamos. A mi hermano Miguel Ángel, que estuvo en los momentos más duros a mi lado, que siempre me ha apoyado, que siempre me ha dado y nunca me ha pedido, un hermano del que me siento orgulloso como cocinero, pero sobre todo como persona... Que ha encontrado en Itziar su compañera de viaje y la que le deberé un sobrino al que tengo toda la intención de mal criar.... Y sobre todo a mi hija...Zenbat maite zaitut bihotza!!!!! La gran sacrificada en todo, que ha aguantado a su padre haciendo mas etxekolanas que ella misma, que ha perdido vacaciones porque su Aita tenía que estudiar, que ha sufrido mis ausencias, pero que nunca me ha negado un ápice de cariño y de amor, porque es una niña buenísima y porque estoy seguro que se convertirá aun en una mejor persona.

Lo dicho, ha terminado un ciclo increíble, maravilloso, intenso, enriquecedor, que creo que me ha hecho mejor persona....Y como pienso que cualquier tiempo pasado fue peor, estoy ansioso de vivir lo que vendrá y compartir con todos los citados y olvidados y con los que llegarán todo lo bueno que nos depara el futuro.

GRACIAS A TODOS!!!

El Partido X. Estoy desubicado

No suelo escribir mucho, y cuando lo hago me cuesta horrores publicar un post porque le doy demasiadas vueltas, sin embargo esto me ha salido de las tripas....

Este es el video de la presentación del Partido X, os animo a verlo si no lo habéis hecho antes de seguir leyendo..

Cuando he conseguido dejar de estar ojoplático y patidifuso, he intentado recapacitar... me surgen así a bote pronto 3 cuestiones:

1.- Casi me gusta más el futuro oscuro de Blade Runner y que haya por ahí replicantes que el futuro que me plantea este ¿partido? Con una luz que quiere iluminarme como tantas sectas

2.- Queda chulísimo hablar de transparencia y hablar de wikidemocracia, por un lado y esconder quienes son los integrantes del partido, sus cabezas visibles y representantes

3.- No sé si es naïf o como he leído por ahí pseudojipi o perroflautico, pero como coño se puede pensar que la ciudadanía va a pasarse el día votando leyes! Estos no leen el BOE para saber la de reglamentos, leyes, decretos, etc que salen cada día?????

Prometo seguir reflexionando sobre lo que plantean, con una mayor perspectiva, pero la verdad que del 15M me esperaba otra cosa y en un primer momento, me quedo la duda de si soy un reaccionario, un “rojo” desfasado, o que algo me estoy perdiendo y el futuro de la democracia va por ahí…

Mas que nunca necesito comentarios, críticas, preguntas, aportaciones, porque como dice una amiga estoy desubicado....

Las organizaciones llevan a la mediocridad a las personas (II)

Con más demoro del que había previsto (todavía no he conseguido la constancia que requeriría llevar un blog con fundamento), dejo la segunda parte de mi particular visión sobre la relación entre las organizaciones y el desempeño de las personas.

 

En el anterior post de esta serie, hacía la introducción de lo que quiero desarrollar en este. Insisto que es una visión particular, pero de la que me interesa mucho saber de vuestras opiniones. Todo lo que expongo, se refiere siempre a la generalidad, sabiendo que hay excepciones (seguro que tu y yo somos diferentes..:P)….¿o no?

Cuando de forma tan categórica hago tal afirmación, me baso en ciertas cuestiones que hacen que las organizaciones (entendiéndolas como, las personas que las conforman) van arrastrando a las personas hacía el centro o hacia la izquierda de la “campana”.

Creo que las personas cuando se incorporan a una organización entran motivadas, con ganas de aportar, de dar lo mejor de sí mismas, con la intención de encontrar un entorno que le permita desarrollar su labor profesional. Sin embargo esta actitud choca con aquellos que se encuentran tranquilamente en su trabajo, en su "zona de confort".

Frases como “aquí siempre hemos hecho las cosas así” o “no te metas en líos que nadie te va a agradecer eso que haces de más” son esas frases que nos dicen nuestros compañeros, junto con el, “yo llevo aquí más años y sé de lo que hablo”.

Sin embargo “el nuevo” tiene ganas, está motivado, sigue creyendo que el cambio y la mejora son posibles, que en esta empresa, sí le dejarán dar verdaderamente “todo lo que tiene dentro”. Y así es, tus jefes están encantados contigo, estás motivado, trabajas con buen humor y has conseguido arreglar ese problema que hacía tiempo buscaba solución.

Así de esta forma, la organización (tus jefes) te dan más trabajo, y tu lo absorbes, lo aceptas y te sientes encantado,  sigues dando buenos resultados… Hasta que un día, te equivocas, cometes un error, y ese momento es aprovechado por aquellos a los que estabas incomodando con tu superactividad y te cae un “palito”.

A mi me ha gustado siempre mucho esa frase de "más vale pedir perdón que permiso" y también por eso he pagado algún que otro peaje (todo tiene un precio). Si eres de este tipo de personas y tienes dudas de si haces lo correcto, te recomiendo que leas este post de @jmbolivar, para que sigas persistiendo en esa actitud.

Por otro lado, además de las propias personas integrantes de la organización, otro factor que creo arrastra a las personas a la mediocridad es el tiempo de permanencia en la propia organización. Por un lado la acumulación de los "correctivos" que he comentado mas el propio cansancio acumulado hace que un día llegue la famosa "gota que colma el vaso". Es, ese punto de inflexión, un punto de no retorno en el que te has convertido en un mediocre más. A su vez, se va acumulando el tedio derivado de la repetitividad no sólo en las tareas, sino en las funciones. Cuestión que provoca que paulatinamente vas aumentando la burbuja de tu "zona de confort". Y una vez instalado en ella, a medida que crece esta burbuja, la parte izquierda de la Campana de Gauss, se va acercando.

Cómo paliar o retrasar este efecto pasa en mi opinión por dos cuestiones:

1. Por un lado la resiliencia, (ligado a muchos "autos" autogestión, automotivación, etc) esa capacidad de sobreponerte ante las adversidades y seguir adelante con fuerzas renovadas y manteniendo la ilusión del primer día.
2. Por otro lado, un concepto que últimamente veo como prolifera. Uno de esos "palabros" que nos encanta en el ámbito del management de la gestión empresarial. Es el concepto de intraemprendizaje o intremprendimiento. Si antes os dejaba un post de @jmbolivar, os dejo ahora un vídeo en el cual @arey, nos habla de este mismo concepto

Como siempre, deseando leer vuestros comentarios, críticas, aportaciones, desavenencias, mis contradicciones, y todo aquello que querais compartir conmigo!

p.d. Urte Berri ON!