sábado, 28 de noviembre de 2015

Black Friday o la verdad os hará libres

Me he levantado está mañana y en esos pequeños placeres del fin de semana he echado un vistazo sin prisas a twitterland. No ha sido difícil topar con el tema del día. El famoso Black Friday, del que personalmente no había oído nada hasta el año pasado, donde  aproveché para "picar", pero del que se lleva escribiendo y oyendo 2 meses. "12 claves para sobre vivir al Black Friday", "Como asegurar el éxito de tu tienda on-line el Black Friday"... 

Mi primera reflexión es si verdaderamente, este tipo de campañas, son rentables para los comercios y grandes cadenas. El objetivo está claro, incrementar el numero de unidades vendidas aunque sea a un margen muy inferior (rozando el beneficio 0 en algunos casos). Pero sin tener datos exactos, creo que esto beneficia más a las marcas que a los retailers, por mucho que las marcas ofrezcan bonos o descuentos. 

Pero más allá de eso, ya desde ayer, empezó a circular bajo el hastag #YoNoSoyPardo denuncias a Mediamarkt (foto incluida, por supuesto) por cambios y subidas de precios. 


La OCU ha anunciado a través de twitter que denuncian a la empresa por saltarse la ley. La curiosidad me picaba (y mira que ya avisan que mató al gato) y me ha dado por mirar el #Timeline de Mediamarkt en el que responde a las muchas consultas que les hacen otros tantos clientes indignados. Tengo que decir que chapeau para el (los) CM(s) de la marca. Dar la cara con ese chaparrón y en algunos casos con verdadero ingenio no tiene que ser nada fácil.


Lo que me cuesta más entender, es, como una empresa hoy en día, se le ocurren realizar prácticas de este tipo. ¡Pero si nos llevan bombardeando con este famoso viernes (que en el menor de los casos está siendo todo el fin de semana incluso semanas enteras), desde hace dos meses! ¿Nadie en la compañía había previsto que la gente interesada en comprar en este día, habría previamente hecho una prospección de precios, no solo en Mediamakt, sino en la competencia, en la web y hasta a su cuñado? (cuantos anuncios de cuñados estamos viendo últimamente...) Que además, esta gente iba a sacar fotos de lo que buscaban (para que escribirlo en un papel, si es más fácil sacar la foto) ¿y que estas se iban a compartir?. Hasta el más principiante de los estudiantes de marketing, sabe que hoy en día, este tipo de compras son reflexionadas y que la búsqueda de información on-line y off-line es importante.

Si a estas alturas del partido, no hemos entendido el cambio que supone la web y las RR.SS. en los hábitos de compra, en como funciona el nuevo boca - oreja y en que tipo de consumidores y sociedad nos estamos convirtiendo, mal vamos...

Claro que si pensamos, que facebook, twitter, instagram, etc.. sólo sirven para decir que hoy he desayunado café con tostada, que vaya baño de dio el Barça al Madrid (y luego a la Roma y temblando estoy por lo que le hará hoy a la Real), o que eso son tonterías de los jóvenes, y que las viejas fórmulas valen para los nuevos tiempos, pues pensamos "que todo el mundo es tonto".

Por cierto, algo así deben pensar los candidatos a la presidencia del Partido Popular y el PSOE, cuando rehuyen de participar en debates, como el de ayer en la Carlos III o el lunes en El Pais

No sé, si "La verdad os hará libres" (Juan 8:31-38) o "La verdad está ahí fuera" (Mulder y Scully), pero lo que está claro, es, que las marcas, los negocios, tienen que ser más transparentes, éticos, veraces. Esta globalización que tanto nombramos, ha provocado, que el mundo sea ahora como mi pueblo, que antes de llegar a la plaza, el del bar sabía que había desayunado café con tostada.

sábado, 21 de noviembre de 2015

Adaptación digital de negocios maduros

Esta pasada semana se ha celebrado el Eurpean Ecommerce Conference (si os interesa echarle un vistazo, aquí tenéis el enlace para ver lo emitido vía streaming), al cual han acudido varios compañeros de trabajo mucho más duchos y sabios en la temática a tratar que yo y que no pararon de compartir sus reflexiones e impresiones con el hastag #eec15.

Esto me ha hecho caer en la cuenta que en mis visitas de los últimos 15 días (cerca de 20 organizaciones verdaderamente diversas en cuanto a tamaño, sector. Desde empresas de mas de 1.000 trabajadores -no hay muchas en Euskadi- hasta empresas de 4 trabajadores, pasando por algún Cluster y empresas de alto valor añadido), he encontrado un punto común en un un par de empresas exponentes a la máxima expresión de lo que conocemos como microempresas (sector maduro, que venden a cliente final, y 2ª o 3ª generación familiar). Después de unos años ya, me he acostumbrado a oír hablar a los gerentes de estas empresas de sus propias empresas como "el taller". 

Sin embargo esta vez, como digo, me ha llamado la atención oir un mensaje similar en una carpintería y una cristalería. Han comenzado a desarrollar su presencia en las RR.SS. Cierto que aun sin tener una estrategia clara, objetivos etc... pero si que me ha parecido interesante una reflexión. "Estamos en Facebook y Twitter, con campañas de google adwords, aunque todavía no podemos decir que hayamos conseguido ninguna venta a través de ello"

Los pedidos en este momento les entran principalmente por  el boca a oreja clásico. Nada por ahora de Word of Mouth digital. "Cuando más tarjetas entrego y más presupuestos consigo, es cuando estamos haciendo una renovación en una casa. Son vecinas y familiares los que nos prescriben". Eso da como resultado que las ventas las tengan terriblemente localizadas en ciertos barrios y les cueste terriblemente la penetración en otros territorios.

Pese que a si analizásemos la tasa de conversión o el ROI (hablando en términos meramente económicos) el resultado es 0, la motivación de estos negocios para estar en "la web" es clara. Los compradores actuales de sus productos/servicios - recordemos, principalmente reformas en el hogar - son (generalmente) personas de más de 55 años, que todavía no se han incorporado de forma masiva ni a las RR.SS ni a la compra on-line. En todo caso, estas empresas prevén que a medida que las generaciones más jóvenes, no solo accedan a la vivienda si no a la reforma de las mismas, el uso de la compra on-line crezca. 

Aquí quiero hacer un paréntesis para hacer referencia al estudio Estudio IAB eCommerce de IAB Spain, del que se desprende lo que se representa e indica en este gráfico: La penetración de la compra on-line es ya transversal tanto por genero como por edad.

Actividades realizadas en internet por genero y edad. Estudio eCommerce 2015 IAB Spain
Mientras estas empresas, esperan que esta tasa aumente aun más y que los más jóvenes y sus nuevos hábitos de compra lleguen a ese momento en el que adquieran y reformen sus hogares, tienen claro que tienen que estar preparados, y que el momento para "trastear" y probar en el 2.0 es ya!

Por ahora han descubierto dos cosas, la primera que pese a tener muchos "me gusta" en cada publicación de facebook, estas son de familiares y amigos, nada por ahora de nuevos y potenciales clientes. Y sobre todo, hay un cambio que les está afectando... el numero de presupuestos que tienen que preparar, se ha multiplicado casi por cuatro... ¿Por un aumento en la notoriedad de marca? ¿Un buen posicionamiento SEO y SEM? ¿buenas campañas de inboud marketing? Tal y como he dicho, están aun lejos de eso...Pero sí han detectado un cambio fundamental y que hace que se incrementen sus costes de preparación...Pedir un presupuesto ahora es mucho más fácil... sólo tienes que escribir un mail diciendo "¿y si en lugar del marco ser en aluminio lo pido en rojo pasión? ¿y si en lugar de un armario de 2x4 pido dos de 2x2?" Cuando tienes tiempo libre y un móvil en la mando, gmail se vuelve un arma peligrosa pensarán estos gerentes...

A Genis Roca le oí decir una vez que la llegada de internet supondrá para nuestra civilización tanto como el descubrimiento del fuego, la invención de la rueda o la imprenta.. yo en mi modesta opinión estoy de acuerdo...

Uno de los grandes retos de las microempresas, estoy seguro, va a ser adaptarse a esta nueva era y sobre todo estar allí donde sus clientes les busquen, por ahora en el barrio dando tarjetas, antes que después en el mundo digital...



sábado, 7 de noviembre de 2015

La PYME vasca busca y necesita comerciales

Llevo un tiempo visitando empresas y aunque no he recogido los datos, mi sensación cada vez mas creciente es que este periodo de crisis, ha impulsado a las empresas al desarrollo de la actividad comercial. Todavía recuerdo a empresas en el 2008 diciendo "nosotros no vendemos la verdad, nunca nos ha hecho falta, tenemos un producto de mucha calidad y nuestros clientes nos conocen y nos compran".

Esta semana el gerente de una PYME gipuzkoana me lo trasladaba en una sola frase, pero de manera muy gráfica: "el trabajo del director comercial hasta no hace mucho consistía en que el fax tuviese toner".

En Euskadi (mas aún en Gipuzkoa) además nos encontramos con otro problema. El trabajo comercial está mal visto. Identificamos el comercial con el charlatán que cierra negocios con una buena alubiada y un par de copas de más. Y qué narices, ¡Lo nuestro es fabricar y bien!

Me encuentro con empresas con buenos proyectos y ofertas de empleo para recién titulados que superan con creces el "mileurismo" pero que no son capaces de cubrir el puesto, principalmente porque los que cubren el perfil técnico y de idiomas, carecen de las competencias y sobre todo motivación para realizar una actividad comercial.

Se habla muchas veces de nichos de empleo y sectores clave, que sin duda hay que desarrollar, pero lo que tienen en común todos,  es que tanto productos como servicios tienen que ser vendidos. El "fabricar bien", ya no es garantía de competitividad empresarial. La calidad le diferencia tanto a una empresa como a un candidato saber inglés, se han convertido en factores higiénicos. 
Autoretratros de Van Gogh (Musée Orsay)  y Picasso (Narodni Gallery)
Una metáfora que yo utilizo en mis clases sacada del libro Inteligencia Comercial de Luis Bassat es la de Picasso y Van Gogh. Sin duda, y más allá de gustos, ambos grandes pintores. La diferencia principal entre estos dos genios, fue que Picasso vendió todas sus obras en vida, mientras que como es sabido Van Gogh murió arruinado, habiendo vendido un sólo cuadro en vida.

Como se suele decir, "en la calle" se detecta que las empresas han entendido que parte de su desarrollo y competitvidad, va por la vía de la excelencia comercial, ahora falta que como trabajadores (actuales y futuribles) nos concienciemos de la necesidad de desarrollar competencias comerciales.